Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face
Satisfaction
4,8
23 000 Apprenants
OBJECTIFS
- Connaître les quatre étapes clés de la démarche commerciale
- Identifier les spécificités de la vente de prestations
- Obtenir les informations permettant d’aboutir à un diagnostic de ses besoins
- Construire son offre et son argumentation en réponse aux besoins, attentes et motivations du client
- Proposer son offre de manière convaincante
- Répondre aux objections
- Négocier sa prestation en préservant ses marges
- Conclure et obtenir l’engagement du client
- Pérenniser la qualité de la relation
Programme
> Les spécificités de la démarche commerciale pour les métiers de la Branche
> Les quatre étapes de la démarche commerciale et leurs objectifs respectifs : le « carré d’As de la Vente »
> L’état d’esprit et la posture appropriés
> La préparation
- Préparer son dossier et recueillir les informations
- Identifier les informations à obtenir, dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en matière de collecte et de traitement des données
- Définir son objectif
> L’entretien
Créer les conditions favorables à l’échange grâce à une prise de contact réussie
Pratiquer les techniques d’écoute active :
- la règle des 80/20
- les questions efficaces – la reformulation – le silence
- tenir compte du cadre de référence de son interlocuteur pour éviter les risques d’incompréhension (inférences)
Découvrir les besoins, attentes et motivations de son interlocuteur
- organiser son questionnement pour obtenir des informations utiles et implicantes : la méthode CIAO
- découvrir les motivations d’achat « irrationnelles »
Établir son diagnostic
> La préparation
Construire sa réponse et son argumentation :
- identifier les points forts de son offre en adéquation avec les besoins identifiés
- transformer les caractéristiques en avantages et bénéfices clients
- définir son objectif
L’entretien
> Présenter son offre de manière convaincante : parler « bénéfice » et choisir le registre adapté aux motivations d’achat de son interlocuteur
> Accueillir les objections et les traiter
- comprendre ce qui amène le client à objecter
- identifier le type d’objection : les 3 familles d’objections
- choisir la parade appropriée
> Donner des preuves
La préparation
> Identifier les « objets » à négocier pour éviter le piège de la négociation « centrée prix »
> Établir sa grille de négociation : position affichée – objectif – point de rupture
L’entretien
> Repérer le « bon moment » pour entrer en phase de négociation : « pas de négociation tant que le client n’a pas envie d’acheter »
> Identifier le champ de la négociation grâce à une écoute attentive
> Manier habilement le système des concessions – contreparties
> Identifier et déjouer les tactiques de son interlocuteur
> Faire valider les étapes et obtenir l’engagement : le closing
> Pérenniser la qualité de la relation commerciale
> Porter l’image de son entreprise
> Détecter de nouvelles opportunités
En savoir +
- PUBLIC : Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
- PRÉ-REQUIS : Avoir déjà été impliqué dans les relations clients et disposer d’une expérience de 1 à 3 ans minimum
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FORMAT :
- 2 journées consécutives (14h)
- Intersession de 3 à 5 semaines
- 2 journées consécutives (14h)
Soit 28h - 40% Théorique 60% Pratique
Méthodes pédagogiques
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Des méthodes très vivantes et actives :
- Travaux en ateliers
- Etudes de cas contextualisés
- Mises en situations adaptées aux spécificités des ma branche
- Activités de découverte : brainstorming, jeux pédagogiques, …
- Partage d’expériences - Des apports théoriques et méthodologiques
- Les participants établiront leur PAI : plan d’action individuel
-
Les participants construiront leurs propres outils à partir de grilles qui leur seront proposées
Les participants, s’ils le souhaitent, pourront travailler sur leur propre fichier commercial (clients et prospects)
Modalités d'évaluation
- Mises en situation, entraînements ou exercices donnant lieu à un feedback du formateur
- Autoévaluation par le participant
Participants en situation de handicap
Nous vous invitons à nous contacter afin que nous envisagions ensemble les meilleures solutions pour adapter notre formation à vos besoins.
1700.00 € H.T par personne
INTRA - Nous contacter
- Durée : 4 Jours (2+2)
- Format : Formation présentielle
- Délais inscription : Nous contacter au plus tard 3 jours avant la date de la session de formation
- Mise à jour le : 05/06/2024
Nos modules
