> Les salons, évènements, médias professionnels

> Les demandes d’information

> Les e-mailings

> Les réseaux sociaux

> Les recommandations

> Les appels d’offres

> Les fichiers

> Définir les informations à rechercher : entreprise / circuit de décision / concurrence, …

> Obtenir les informations : par téléphone / web / sites spécialisés

> Optimiser l’utilisation de son outil de gestion de la relation client (CRM)

> Respecter le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) en matière de collecte et de traitement des données.

PAI : les participants identifient les informations pertinentes à rechercher pour qualifier leur fichier

> Un état d’esprit à adopter : lever ses freins

> Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone

> Déterminer son objectif de prospection

> Préparer son appel : le plan d’appel

> Franchir les différents barrages

> Accrocher l’intérêt de son interlocuteur

> Argumenter sur le bénéfice d’un rendez vous

> Gérer les objections courantes

PAI : les participants élaborent leur plan d’entretien

> Différencier objectif de prospection et objectif de vente

> Les règles et usages à respecter : les bonnes pratiques

> Réussir le premier contact

> Accrocher l’intérêt de son prospect : technique de « l’elevator pitch »

> Donner envie au prospect d’aller plus loin : laisser son empreinte

> Conclure positivement : obtenir un engagement sur la prochaine étape

PAI : Rédaction d’une présentation « accrocheuse » de son entreprise / de son offre

> Établir un plan de relance

> Mesurer les résultats de sa prospection

PAI : construction d’une grille de suivi de prospection

Finalisation du PAI